Si parla di marketing automation quando si è in presenza di una piattaforma software specializzata nella gestione e pianificazione dei flussi di lavoro, per ottimizzare le potenzialità e quindi i risultati finali.
Si tratta di un approccio di tipo integrato fondato appunto sull’automazione dei processi, che serve per aumentare la percentuale di potenziali fruitori che, da semplici osservatori possono essere convertiti in clienti.
M. A. è un termine che, nel settore del digital marketing, si riferisce a piattaforme software in grado di trarre vantaggio dall’automazione di azioni ripetitive.
Il suo principale obiettivo, che è quello di creare solide relazioni tra le imprese e il proprio target di riferimento, ha un duplice scopo: da un lato aumentare i contatti e clienti e d’altro lato fidelizzarli sempre di più.
Grazie a selezionate ed efficaci comunicazioni automatizzate diventa quindi possibile incentivare i processi produttivi.
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Che cos’é la marketing automation
La marketing automation consiste in un insieme di procedure finalizzate a potenziare le soluzioni proposte dal marketing digitale che, com’é ormai risaputo, rappresenta il principale strumento per aumentare le vendite in qualsiasi business.
L’opzione di sfruttare una mirata automazione consente innanzi tutto di risparmiare una notevole quantità di tempo e inoltre di ottenere risultati più affidabili, vantaggiosi e credibili.
Le attività che vengono automatizzate sono incentrate su:
- raccogliere lead;
- gestire i social;
- inviare messaggi personalizzati;
- incentivare le relazioni col proprio sito;
- allargare il target di riferimento;
- generare comunicazioni automatiche.
In questo modo è possibile aumentare la conversione degli utenti che, attratti da simili funzioni, possono trasformarsi dapprima in clienti occasionali e poi abituali perché fidelizzati.
Uno dei principali punti di forza della strategia è senza dubbio la personalizzazione, in quanto i consumatori sono spesso infastiditi da comunicazioni e pubblicità troppo invasive e poco pertinenti alle loro esigenze.
Pertanto la possibilità di generare una comunicazione indirizzata specificamente al proprio target permette all’azienda di presentarsi in maniera proficua e vantaggiosa, eliminando il rischio di infastidire i potenziali clienti.
In tal modo essi si trovano di fronte soltanto una selezione di informazioni veramente utili e in grado di offrire rapidamente quello che stanno cercando.
Mediante la M.A. i più importanti canali di marketing possono ottimizzare le loro prestazioni sia dal punto di vista quantitativo (tempistiche molto più brevi) sia qualitativo (mezzi più mirati).
Tutte le principali piattaforme che si occupano di tali aspetti riescono ad integrarsi agevolmente anche con gli strumenti di vendita, allo scopo di trasformarsi in centri gestionali dei dati aziendali.
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Come funziona la marketing automation
Il funzionamento della marketing automation è incentrato su due pilastri portanti, che sono automazione e misurazione.
Questo sistema è inoltre collegato alla personalizzazione, dato che soltanto in questo modo è possibile interessare gli utenti che, una volta arrivati su un sito, tendono a rimanerci e a interagire con esso.
È chiaro che se il loro impatto con la piattaforma appare fin da subito dispersivo, confuso e poco interessante, immediatamente essi si allontanano, cercando altre proposte sul web.
Le aziende che utilizzano la M.A. non inviano infatti messaggi generici a tutto il loro database, ma si concentrano piuttosto su una determinata utenza, agganciandola con specifiche campagne informative.
Oltre a rivolgersi a nuovi potenziali clienti (occasionali) una simile strategia di marketing è in grado di fidelizzare quelli già esistenti (abituali), di coinvolgere maggiormente quelli poco attivi e di potenziare le opportunità di cross-selling e di up-selling.
Il principio dell’automazione si conferma dunque estremamente vantaggioso non soltanto perché consente agli operatori di risparmiare tempo, ma anche in quanto riesce ad accontentare meglio la clientela.
Da un lato l’azienda può ottenere risultati più soddisfacenti, dall’altro l’utenza può essere meglio gratificata, convincendosi della validità delle proposte finalizzate a specifiche necessità.
Si tratta di un beneficio bidirezionale che, proprio perché è utile a entrambe le parti, può rivelarsi risolutivo e destinato a durare nel tempo, (contrastando il temuto effetto di volatilità che su internet costituisce uno dei principali rischi).
Per far funzionare la meglio la M.A. è necessario fornirsi di un software che sia dotato delle seguenti funzioni:
- database chiaro e affidabile;
- motore di coinvolgimento multifunzionale;
- adeguata capacità di profilazione;
- integrazione con altri software aziendali;
- sistemi di reportistica adattabili;
- tasso di deliverability delle email (tasso medio di consegna delle mail inviate, cioè quante delle email che al mittente risultano spedite sono effettivamente arrivate nella casella di posta elettronica dei destinatari);
- capacità analitiche mirate.
Una volta individuato il software giusto gli step da seguire per una corretta strategia di M.A. sono i seguenti:
- definizione degli obiettivi da raggiungere;
- analisi comparativa dei consumatori;
- individuazione dell’opzione più utile alle singole esigenze;
- gradualità nelle impostazioni;
- umanizzazione dell’automation;
- monitoraggio dei risultati ottenuti.
Le attività che si possono associare alla marketing automation
I principali campi di applicazione della M.A. sono i seguenti:
E-mail marketing:
che, sfruttando le azioni compiute sul web dai clienti, può inviare in modo automatico (e quindi senza l’intervento di un operatore) mail personalizzate e relative al tipo di interazione tra cliente e azienda, per recuperare utenti che non hanno convertito, “nutrire la relazione” ed orientare eventuali future transazioni.
Una simile attività si affianca a quella delle classiche mail transazionali di servizio, tra cui quelle di riepilogo degli ordini oppure di iscrizione alle newsletter;
Attività di CRM:
che consente di ottenere e archiviare utili informazioni sulla clientela, per gestire in maniera ancora più personalizzata i rapporti con essa, proponendo ad esempio soltanto merce adatta alle singole esigenze.
Gli strumenti più utilizzati a questo scopo sono dati sia demografici sia comportamentali, tramite cui è possibile scoprire quali siano gli utenti più attivi sul sito, le loro tendenze a interagire con esso e le frequentazioni abituali;
Contenuti dinamici:
che si basano su dati specifici e vantaggiosi per il consumatore, come informazioni sulle condizioni meteo della località dove si trova l’utente oppure proposte della home-page web non ancora visitata;
Lead nurturing:
che prevede attività di web marketing finalizzate a instaurare una proficua relazione con il lead sfruttando differenti canali web, per passare dalla semplice acquisizione del contatto allo stabilirsi di una vera e propria relazione (dapprima occasionale e poi abituale);
Pipeline di vendita:
che, basandosi sul monitoraggio di esperienze pregresse, consente ai software di incentivare i funnel di vendita, anche grazie a specifici interventi dei venditori per contattare la clientela maggiormente intenzionata a concludere la trattativa di acquisto;
Analisi e reportistica:
il cui scopo è di individuare quali siano le metodiche più efficaci per aumentare il giro d’affari complessivo, tra cui scoprire i canali con maggiore rendimento, le campagne con il ROI più vantaggioso e come raggiungere fasce sempre più ampie di utenti.
Analisi del genere consentono di sincronizzare tra loro i dati ottenuti, anche per valutare i costi preventivabili per le singole campagne.
Vantaggi della marketing automation
I software di automazione risultano particolarmente vantaggiosi per:
Aumentare i tassi di conversione:
un’azione che, sfruttando interventi rivolti a specifici target, presuppone una maggiore probabilità di concludere la vendita e di acquisire un nuovo cliente oppure di fidelizzarne uno già presente;
Incentivare la produttività:
un’opzione strettamente collegata al risparmio di tempo derivante dal processo di automazione e capace di consentire ai dipendenti dell’azienda di concentrarsi su mansioni spesso più gratificanti per loro;
Ottimizzare i flussi di lavoro:
poiché, grazie alla centralizzazione del data-base, agli analytics e alla raccolta di dati forniti da più software, qualsiasi attività aziendale risulta migliorata;
Migliorare i rapporti con i clienti:
che si sentono ascoltati, seguiti e coccolati, soprattutto perché riescono a concludere un acquisto in breve tempo e senza l’impatto con fastidiose interferenze pubblicitarie;
Potenziare le risposte alle esigenze di mercato:
una possibilità estremamente utile per prevedere con largo anticipo le tendenze del mercato e quindi per essere pronti a proporre esattamente gli articoli richiesti;
Velocizzare il ROI:
che consente un vantaggioso ritorno economico, soprattutto se paragonato alla spesa iniziale richiesta per impostare le tecniche di marketing automation.
Come iniziare nella marketing automation
La Marketing Automation non può essere la prima fase di una strategia Digital. Infatti, prima di scegliere un software di M.A. è opportuno valutare i seguenti aspetti:
- creare un sito web ottimizzato per i principali motori di ricerca, dato che il traffico maggiore è strettamente collegato alla SEO;
- acquisire lead;
- aumentare i tassi di conversione;
- identificare i canali di marketing da utilizzare, che possono essere web, e-mail, social, messaggistica SMS;
- integrare i dati ottenuti dai vari sistemi.
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La marketing automation in conclusione permette alle aziende di sviluppare prospect basati su contenuti altamente personalizzati, allo scopo di accontentare sempre meglio i clienti e di ottenere rating positivi.
Il marketer che utilizza un simile sistema ha quindi l’opportunità di realizzare un lead di qualità, di supportare il sales e di incentivare il proprio business.
