Hai un’idea imprenditoriale nel cassetto? Crea il tuo Business Model Canvas

Pubblicato il Maggio 12, 2021 da

Da tempo ci pensi e ora vorresti trasformare la tua idea imprenditoriale in realtà. Oppure hai già avviato un’azienda, ma vuoi perfezionare il tuo modello di business, o vuoi lanciare sul mercato un nuovo prodotto/servizio…

Insomma, sei all’inizio di un nuovo percorso, di una nuova avventura. E ora? Da dove partire?

Esattamente come al principio di un viaggio, ti occorre un piano: dove voglio andare? quando voglio partire e quando conto di arrivare? Con chi voglio condividere questo viaggio? Con quale mezzo raggiungerò la mia mèta? Quale disponibilità economica mi occorrerà?

E non pensare che definire una mappa strategica sia un’operazione superflua: intraprendere un viaggio senza coordinate e senza la consapevolezza degli strumenti e delle risorse disponibili, può sottoporci ad un maggiore rischio di fallimento e farci trovare impreparati di fronte ad un evento imprevisto e critico.

Ecco, nel contesto imprenditoriale, quella mappa è il Business Model Canvas.

Ma che cos’è un Business Model Canvas?

Può sembrare uno strumento per manager di grandi aziende o per imprenditori di startup innovative d’oltreoceano, ma è in realtà uno strumento ideale per avere una visione chiara e schematica di un qualsiasi progetto di business e consente di sviluppare nuovi modelli di business o a perfezionare quelli già esistenti.

Attenzione, il Business Model Canvas non è sinonimo di Business Plan (che sicuramente conoscerai o ne avrai sentito parlare): il BMC viene definito prima del Business Plan e, anzi, può rappresentarne una guida ed è inoltre più veloce di un Business plan.

Sono certa che desideri saperne di più! Allora continua a leggere: con questo semplice tutorial cercheremo di scoprire le caratteristiche, i vantaggi e le modalità di compilazione di un BMC.

 

Business Model Canvas: origine e caratteristiche

Il Business Model Canvas è stato proposto per la prima volta da Alexander Osterwalder nel suo primo lavoro, Business Model Ontology (2004), e poi sviluppato dallo stesso Osterwalder, da Yves Pigneur e da Alan Smith insieme a una community di 470 esperti in 45 Paesi del mondo, ottenendo un grande successo.

Oggi il Business Model Canvas è riconosciuto a livello internazionale per l’innovazione dei modelli di business.

Il Business Model Canvas è uno strumento strategico di Business Design in grado di rappresentare visivamente la tua idea di business, consentendoti di valutarne l’efficacia in maniera pratica e semplice.

Ma come è fatto concretamente un BMC? Si presenta sotto forma di schema grafico e quindi permette di comprendere in maniera molto intuitiva il funzionamento dell’azienda rappresentata, in quanto anche gli elementi più complessi che costituiscono l’attività dell’impresa – l’infrastruttura, i prodotti, i clienti, i fornitori – possono essere rappresentati e inseriti nel BMC in maniera molto semplice e spontanea.

 

Business Model Canvas: a chi è consigliato

Per le Start up

La semplicità di questo approccio, la sua immensa praticità di utilizzo, consultazione e modifica ha reso il Business Model Canvas per le startup uno strumento molto apprezzato e ampiamente utilizzato per la rappresentazione delle idee di business nonchè una valida ed efficace alternativa al Business Plan classico.

Se pensiamo sempre ad una giovane azienda, il BMC si presta perfettamente per illustrate in maniera chiara e immediata le caratteristiche dell’azienda che si vuole avviare, ma anche presentare il vostro progetto alla banca che deve concedere il finanziamento, oppure per mostrare ad un potenziale partner la convenienza a stringere una partnership.

Per approfondire: Startup femminili. Come trasformare la propria idea in una realtà imprenditoriale

…Ma anche per le imprese consolidate

Pur essendo nato per creare modelli di business nel mondo startup, è valido, ed ampiamente utilizzato, anche nel contesto di PMI, aziende medie e grandi, incubatori, società di consulenza, organizzazioni per la formazione. Diciamo che tutte le volte in cui è necessario in un’azienda (startup o big company) introdurre innovazione attraverso un prodotto o un servizio, o si intenda cambiare il proprio modello di business, il BMC rappresenta uno strumento formidabile.

Per approfondire: Innovazione nelle Imprese e Specializzazione Post diploma

 

Business Model Canvas: i vantaggi

Perché un’azienda dovrebbe utilizzare il Business Model Canvas? Quali sono i vantaggi?

Vantaggio visivo

Come abbiamo detto, il BMC deve il suo successo proprio alla grande facilità di utilizzo e praticità. Consente di comprendere elementi complessi che riguardano il funzionamento di un’intera azienda, in modo semplice ed estremamente intuitivo. Ciò avviene perché il canvas si basa su un linguaggio visuale rapido da apprendere e accessibile al di là del background professionale: questo permette il massimo allineamento tra le persone coinvolte e, allo stesso tempo, rappresenta il grande vantaggio comunicativo del Business Model Canvas.

Business Model Canvas: i vantaggi

Vantaggio nei brainstorming

Il Business Model Canvas può essere usato durante le sessioni di brainstorming. Può essere stampato in grandi dimensioni per facilitare il lavoro di gruppo: le persone, infatti, possono disegnare e discutere gli elementi del nuovo modello di business con post-it e pennarelli. Grazie a questo approccio dinamico e partecipativo, induce le persone a collaborare, stimola, coinvolge e genera idee e creatività.

Per utilizzarlo occorre quindi creare dei momenti dedicati, in spazi adeguati ad ospitare più persone, un grande tavolo in cui posizionare un BMC stampato in ampio formato, o una lavagna sulla quale scrivere, avere a disposizione post-it e pennarelli. Possibilmente è necessario almeno una persona esperta dello strumento e che conduca il confronto.

Visione di insieme

Uno dei principali obiettivi del BMC è la possibilità di offrire una visione d’insieme delle interconnessioni presenti all’interno del modello nonché una rapida rappresentazione dei principali elementi che compongono un modello di business.

Come abbiamo visto, il modello può essere facilmente riprodotto mediante un foglio di carta, arricchito dall’uso di post-it, oppure con una “board” appesa in una stanza. Se mantenuto aggiornato a seconda dei cambiamenti che un’impresa attraversa, dei cambiamenti del mercato, della mission e vision aziendale, questo strumento non aiuta solo la discussione, l’analisi e la comprensione del business corrente, ma diventa un elemento di facilitazione alla conversazione su problemi reali.

Strumento di monitoraggio economico

Il BMC aiuta l’azienda a monitorare la gestione economica e ad evitare crisi che possono eventualmente verificarsi nella fase di evoluzione dell’impresa.

L’analisi delle risorse in entrata e in uscita, ovvero l’insieme delle attività di budgeting, si basa su questo strumento innovativo, strategico, e adattivo perché consente:

  • di rilevare i costi eccessivi nella creazione di valore per i consumatori
  • di rilevare il profitto economico perso nella vendita di un valore

Considerando che oggi la domanda dei consumatori è determinata dal valore reale dei beni e dei servizi offerti sul mercato, e che i consumatori sono alla ricerca di beni che soddisfino sempre più le loro esigenze, ecco che l’attività di budgeting basata su un corretto BMC diventa un compito fondamentale da attuare al fine di fornire una crescita economica aziendale sostenibile nel tempo.

Da leggere: Quali sono i lavori e le nuove professioni post Covid?

 

I 9 elementi del Business Model Canvas: come compilarli

Il Business Model Canvas classifica i processi e le attività di un’azienda in 9 blocchi distinti. Questi blocchi rappresentano i 4 aspetti principali del business, ovvero: i clienti, l’offerta, l’infrastruttura e la redditività.

Vediamo quindi una rappresentazione grafica del BMC e poi entriamo nel merito dei singoli blocchi:

rappresentazione grafica del BMC

Se hai osservato lo schema, avrai notato che il blocco della Value Proposition suddivide lo schema in due parti: a destra c’è tutto quanto riguarda il cliente (segmenti, relazione, canali); mentre sulla sinistra troviamo le attività o le risorse necessarie per realizzare la proposizione di valore dell’azienda.

La logica vuole che si cominci a compilare dalla Value Proposition, il che va bene per una startup, ma non sempre questa è la modalità migliore o sufficiente: nel caso in cui si voglia innovare il modello di business di un’azienda già operativa, per esempio, che ha già dei clienti, l’ideale sarebbe cominciare proprio dalla segmentazione della clientela e riflettere su ciò che questa desidera, per consentire lo sviluppo della Value Proposition.

Ma vediamo insieme nel dettaglio ogni blocco presente nel Business Model Canvas.

Sei pronto a partire? Pennarelli e post-it in mano e…via!

1. Key Partners

Definire e stringere alleanze strategiche con le reti di fornitori e partner risponde alle necessità aziendali di ridurre i costi, diminuire i rischi della concorrenza e acquisire particolari risorse ed attività.

Bisogna infatti ricordare che ogni impresa è una componente di un più ampio sistema economico, all’interno del quale deve andare a integrarsi, collaborare, trovare sinergia, sviluppare economie di scala, trovare canali di vendita, difendersi dalla concorrenza, per poter operare al meglio e crescere.

Si può trattare di alleanze tra concorrenti (coopetizione), ovvero due concorrenti si accordano per svolgere alcune azioni in comune, oppure fornitori e acquirenti, rivenditori, professionisti.

In questo blocco una startup potrebbe anche inserire le aziende più grandi con le quali collaborare in un’ottica di open innovation.

Risponde alla domanda: chi dovrebbero essere i partner strategici per avere successo nel mercato? quali attività la nostra società può NON fare (o meglio fare attraverso dei partner) per concentrarsi sulle attività core?

2. Key Activities

E’ il blocco in cui verranno inserite le attività strategiche e operative per raggiungere i clienti, mantenerne le relazioni e, ovviamente, generare ricavi.  

Ciò che bisogna evitare in questo blocco è la sovrabbondanza: tutte le attività del ciclo aziendale sono importanti, ma qui vanno individuate solo quelle fondamentali per sostenere lo specifico modello di business che hai adottato.

Risponde alla domanda: quali attività dobbiamo mettere in atto a sostegno della nostra value proposition?

3. Key Resources

Le Key Resources sono tutte le risorse chiave di cui un’impresa deve disporre per creare una specifica proposta di valore, per un determinato segmento di clienti, evitando inutili spese.

Una volta definito l’elenco delle risorse, l’azienda può definire quanto investire su ciascuna voce affinché la società produca profitto.

Le risorse chiave possono essere:

Fisiche (punti vendita, impianti, tecnologie, macchinari)
Finanziarie: ovvero i capitali di cui la società dispone per andare avanti o da destinare a un progetto (prestiti, linee di credito, denaro contante)
Intellettuali: non fisici, ma di grande valore (know-how, i brevetti, i marchi, il copyright, i progetti sviluppati, il network, il database clienti)
Umane (i profili professionali strategici per la società)

Risponde alla domanda: quali sono le risorse di cui non possiamo fare a meno per traferire al mercato la nostra value proposition?

4. Value Propositions

E’ il blocco centrale del BMC, quello attorno al quale ruota tutto il resto.

Si tratta del ‘valore’ offerto, ovvero l’insieme di benefici che l’azienda offre ai clienti.
Di fatto la Value Proposition si estrinseca nel prodotto stesso e nella sua capacità di soddisfare le promesse dell’azienda e le aspettative del cliente.

Possiamo dire che è la motivazione per cui il target dovrebbe preferire l’azienda rispetto alla concorrenza e, pertanto, ne determina la stessa forza di vendita.

Occorre quindi elencare in maniera dettagliata tutti i vantaggi, descrivendo una serie di attributi quali la competitività, il prezzo, l’accessibilità, l’esclusività di un’offerta, la capacità di risolvere efficacemente un problema, la novità, la capacità di trasferire valori intangibili (pensiamo ai brand moda), la capacità di agire sul nostro benessere o di trasmettere emozioni, l’accesso a determinati servizi, etc.

Le Value Propositions possono essere di due tipi:

  • Quantitative: pongono l’accento sul prezzo o l’efficienza del prodotto-servizio
  • Qualitative: pongono l’accento sull’esperienza d’uso o i benefici ottenibili

Risponde alla domanda: quali bisogni o problemi dei clienti stiamo risolvendo? perché i clienti dovrebbero usarlo e preferire noi? quali particolari caratteristiche del nostro prodotto rispondono maggiormente alle esigenze del cliente? qual è la nostra offerta principale e quali quelle secondarie?

5. Customer Relationship

In “Customers Relationships” è necessario identificare le modalità grazie alle quali si intende mantenere vivo e positivo il rapporto che si è instaurato con i clienti al momento dell’acquisto.

Si tratta in sostanza di coltivare un’accurata “customer experience” post-vendita, possibilmente diversificata per i singoli segmenti di clientela.

Questa forma comunicativa aiuta l’impresa ad acquisire nuovi clienti e a fidelizzare quelli già esistenti, ed è quindi parte essenziale di un business plan che funziona: interrogarsi sull’interazione con il proprio target aiuta a chiarire quale tipo di relazione si sta costruendo, a supportare l’esperienza del cliente e a rafforzare l’immagine dell’impresa sul mercato.

Tra i sistemi di relazione con i clienti rientrano tutti i “customer care“:

  • Assistenza personale: in questo caso l’azienda è dotata di propri dipendenti che mantengono le relazioni con il clienti e li assistono prima della vendita, durante e a volte anche dopo la vendita.
  • Assistenza Personale dedicata: questo tipo di rapporto è caratterizzato da una strettissima interazione tra il cliente e l’azienda attraverso un rappresentante dedicato al quale viene assegnata una serie di clienti ed è personalmente responsabile di tutta l’esperienza che il cliente ha con l’azienda
  • Servizi automatizzati (chatbot): si tratta di relazioni self-service personalizzate in cui la preferenza storica del cliente viene presa in considerazione per migliorare l’esperienza complessiva
  • Comunità: creare comunità di clienti permette alle organizzazioni di comunicare direttamente con loro e di migliorarne l’esperienza, prestando attenzione alle impressioni e ai commenti condivisi nelle community social
  • Co-creazione: in questo caso il cliente stesso contribuisce alla definizione del servizio-prodotto

Risponde alla domanda: come possiamo fidelizzare e aumentare i nostri clienti? come possiamo dare loro la migliore customer experience possibile? come possiamo interagire nel loro “customer journey”?

6. Channels

L’azienda sfrutta i canali per informare i potenziali acquirenti dell’esistenza e del valore dei suoi prodotti, per renderli disponibili all’acquisto e per garantire un’adeguata assistenza post-vendita.

I canali possono essere diretti, ossia di proprietà dell’azienda, oppure indiretti (ad esempio: distributori ufficiali e negozi partner).

Risponde alla domanda: attraverso quali canali possiamo trovare e conquistare clienti? come i nostri prodotti possono essere promossi, venduti e consegnati?

7. Customer Segments

Il riquadro “Customer Segments” descrive i differenti gruppi di persone e/o organizzazioni che l’azienda desidera raggiungere e servire, il mercato di riferimento.

Un segmento di clientela può essere definito attraverso dati demografici (età, etnia, sesso, etc), o in relazione a fattori psicografici come abitudini di consumo, bisogni e interessi comuni.

Per realizzare un’efficace segmentazione della clientela, un’azienda deve prima di tutto conoscere i propri clienti, le loro esigenze attuali e future. Poi l’organizzazione deve elencare i propri clienti in termini di priorità, includendo un elenco di potenziali clienti futuri.

La profilazione è un elemento chiave per pianificare l’analisi di mercato e, di conseguenza, per mettere a segno un business plan vincente: fare chiarezza sulle esigenze dei clienti permette di sviluppare un pacchetto di prodotti e servizi mirati, di individuare i canali di distribuzione più redditizi e di direzionare l’azienda verso il tipo di mercato all’interno del quale intende posizionarsi.

Una volta definito il proprio cliente obbiettivo, tutto ciò che attiene al prodotto, alla scelta dei canali e al tipo di comunicazione verrà di conseguenza e dipenderà da questo.

Risponde alla domanda: chi sono i nostri clienti, cosa pensano, cosa fanno o vorrebbero? a chi stiamo risolvendo un problema o soddisfacendo un bisogno? quante tipologie di cliente può soddisfare la nostra value proposition?

8. Cost Structure

In “Cost Structure” occorre individuare tutti i costi he l’azienda deve sostenere per far funzionare un modello di business.

Questi possono essere calcolati in modo piuttosto semplice dopo aver definito le risorse chiave, le attività chiave e le partnership.

Le strutture dei costi possono avere le seguenti caratteristiche:

  • Costi fissi, che rimangono invariati indipendentemente dal volume dei beni o servizi prodotti (rappresentati da affitti, stipendi, impianti di produzione, tecnologie, tasse)
  • Costi variabili, che variano proporzionalmente al volume dei beni o servizi prodotti

Risponde alla domanda: quali sono i principali costi che dovrò affrontare?

9. Revenue Streams

Il blocco dei “Revenue Streams” descrive gli incassi che l’azienda ottiene dalla vendita di prodotti o servizi a un determinato segmento di clientela.

Per la compilazione di questa sezione parti da una domanda: per quale valore ciascun segmento di clientela è veramente disposto a pagare?
Fornendo una risposta corretta a questa domanda, potrai generare uno o più flussi di ricavi da ciascun segmento di clientela.

Le variabili da considerare sono i prezzi e le modalità di pagamento, due aspetti fondamentali per rendere il modello di business sostenibile.

I flussi di ricavi possono essere di diversa natura ed essere generati da fonti altrettanto varie: dalla vendita di prodotti fisici al compenso di un canone d’uso, dalla cessione di una licenza alle commissioni di intermediazione.

In questa fase, è possibile identificare il sistema di pagamento preferito dai clienti, così come il valore aggiunto per il quale il target è disposto a pagare.

Risponde alle domande: in che modo guadagnerò? qual è la mia strategia di prezzo?

Leggi anche: Legge di Bilancio 2020. Sgravi fiscali e agevolazioni per l’assunzione dei giovani

 

Business Model Canvas: Un modello semplice e intuitivo per la tua idea imprenditoriale

Siamo arrivati alla fine del nostro Business Model Canvas. Possiamo far riposare penne, post-it…e cervello! Cosa ne pensi? Come è andata?

Avrai notato che non si tratta affatto di uno strumento inaccessibile, ma anzi è un modello semplice ed intuitivo, che facilita il processo di brainstorming e di organizzazione delle attività/risorse.

Spero che tu abbia trovato l’argomento interessante e che questo piccolo e semplice tutorial ti sia stato utile. Se vuoi, fammi sapere cosa ne pensi nei commenti!